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先輩紹介
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くじけない気持ちとチームワークで、ご要望にお応えします。

オフィス24マーケティング

牧野貴洋

Takahiro Makino

お客様との信頼関係を大切に

現在はどのようなお仕事を担当されていますか?
大きく分けて2つあります。ひとつは、社内のマネジメント業務で、新卒社員の教育などがそれにあたります。仕事柄、お客様に失礼のないような作法を身につけておかなければいけませんから、営業のノウハウを教える前にまず、名刺の渡し方やお客様への電話のかけ方といったビジネスマナーの部分から教えています。
もうひとつの仕事は、法人様向けの通信・OA機器の営業です。オフィスの通信環境の改善提案を行っています。
お客様の課題を解決するうえで大切なことは何だと思いますか?

やはり信頼関係だと思います。製品がどんなに素晴らしくても、それを提案する営業マンが信用ならない人間だったら、任せたくなるはずがないですから。まず、人として信用してもらうことが何より大切だと思います。
ただ、それが一番難しいことでもあります。新規のお客様の場合は一から関係を築いていく必要がありますし、既存のお客様はすでに関係ができあがっている分、信頼を裏切ることは許されません。営業はそのお客様との「信頼関係」の行方を左右する立場なので常に気が抜けないですね。
信頼関係を築くために、どんな工夫をしていますか?
そうですね……まずご覧の通り、私はあまり頭が良さそうに見られないのですが(笑)、逆にその風貌がお客さまにとっては、とっつきやすいと思っていただけるきっかけになっているようです。……厳密には工夫じゃないですね、これは(笑)。
私は学生時代に野球をやっていて根っからの体育会系なので、論理的に商品のいいところを提案していくタイプではなく、どちらかといえば熱意や人柄でお客様の心をつかんでいこうとするタイプです。なので、人懐っこさやアットホームな雰囲気づくりを心がけています。第一段階として心を開いていただくことが重要だと思っていますので、社長だけでなく従業員の方とも積極的に雑談をして、自分のことを分かっていただけるようにしています。そういった、商品とは無関係に思えることが、役に立つときもありますからね。
例えば、3年ほど前の話なんですが……おうかがいしたお客様先の玄関で、名刺を差し出そうとしてしゃがんだんです。そうしたら、その瞬間にスボンのお尻の部分がパックリと裂けてしまって(笑)。ほとんど出会い頭に近い状態でそんなことになってしまったので、相当恥ずかしかったんですが、おかげで一気に打ち解けることができました。話も弾んで、結果的に弊社にお任せいただけることになったんです。まさに「災い転じて福となす」といった感じでした。
間抜けなところも含めて自分ですから、そこを認めていただけたことは、本当に感謝しかないですね。でも、出会いこそ格好がつかなかったですが、その後はしっかりサポートをして、今でもいい関係を築けています。これからも一人の人間としてお付き合いを続けていけたらと思っています(笑)。

自分らしさを忘れずにお客様と向き合う

今、一番燃えていることはなんでしょうか?

部下の育成です。何かの能力がある日突然グンと伸びることはありませんから、自分では成長に気が付きにくいものですよね。でも、マネジメントする立場からはそれがすごくよくわかるんです。何かがうまくいって小さな自信を得たことで、部下の顔つきが朝と夜で変わっていることもありますからね。
そういう意味では多分、私のほうが本人以上に部下の成長を感じています。部下の成長は毎日の仕事の中で一番の楽しみですし、嬉しいことですね。部下が受注したときやお客様からお褒めの言葉をいただいたときなんかは、とくに嬉しい瞬間です。一緒になって大喜びしていますよ(笑)。
部下の方にはいつもどんなことを伝えているのですか?
「お客様と向き合うときは、自分のキャラクターを大切にしよう」と言っています。営業というと、何か先入観のようなものがあって「こうしなきゃいけない」みたいに思っている部下もいます。とくに真面目な性格の人ほど、型にはまろうとしてしまうんですね。でも、そうじゃないと。一人ひとりが違う人間なんだから、当然お客様との接し方も一人ひとり違っていいはずなんです。
先ほどからお話しているように、私自身、いわゆる典型的な「やり手営業マン」という感じではありません(笑)。それでも、なんとかここまでやってこられたのは、素晴らしいお客様と出会えた「運」ももちろんありますが、常に自分らしさを忘れずにお客様と向き合ってきたことも大きいと思っています。ですから部下には、先入観にとらわれることなく、自分のキャラクターを見つめ直してほしいと伝えています。自分だけの営業の「型」を見つけて、よりお客様に寄り添える人間になってほしいと思っています。

チーム一丸となってお客様のご要望にお応えします

牧野さんの営業スタイルとは?
決してくじけないことと、チームワークを大切にすることです。私の好きな言葉で「不撓不屈(ふとうふくつ)」というものがあります。これは、どんな困難があっても、強い気持ちを持ってくじけずにやり抜くという意味です。
学生時代にやっていた野球では、毎日フルマラソンをするくらいの距離を、本当に「いつか倒れるんじゃないか」という思いで走っていました。でも、最後までやり抜いたことは、体力面においても、精神面においても、今でも自分の自信になっています。
それに、チームワークにおいても野球の経験が活きています。私はピッチャーだったので、仲間の大切さはとくに強く感じていました。うしろに仲間がいないと私は絶対に勝てませんし、仲間がうしろで守ってくれているから安心して投げることに集中できました。それは今の仕事においてもまったく変わりません。私は抜けているところも多いですし、実際、自分だけではできることはそれほど多くありません。でも、サポートしてくれる仲間と力を合わせればできることは何倍にもなります。
ですから、もし、難しい局面に立っても絶対にくじけずに、チーム一丸となってお客様のご要望にお応えしたいと思っています。それが、牧野貴洋の営業スタイルです(笑)!
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