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先輩紹介
Seinor

家族や友人のように、お客様の力になりたい。

ネット営業部

本田賢一

Kenichi Honda

過去の苦労があったから、今、最善の提案ができる

現在はどのような仕事をされているのですか?
ネット営業部という部署で、POSレジ(以下、POS)の販売と提案を行っています。POSは、会計処理をはじめ、商品の在庫管理や資産管理ができるシステムです。また、飲食店ならオーダーの履歴を管理・把握ができますし、美容室やクリニックなら、予約状況の管理などもできます。ネット営業部では、このPOS事業を通して、さまざまな業種の会計・顧客管理をサポートしています。
本田係長は事業の立ち上げから参画しているそうですが、当時大変だったことは?

当初は新事業ということで、周りに知識のある人がいませんでしたから、とにかく商材を理解するのに苦労しました。やはり自分が実際に提案するものですので、何ができて、何が他社製品よりもすぐれているのかといった情報をくまなく頭の中に入れておく必要があります。当然、自社製品のメリットを伝えるには、他社製品のことも知っていなければいけません。さらに、設定のことやシステムのことも答えられるようにしておきたい……なんて考えていくと、膨大な勉強量になってしまったんです。でも、その甲斐あってか、今では機器の設置や初期設定はもちろん、一般的なシステムを応用することで本来の仕様ではできない処理を実行可能にする、といったことにも対応できるまでになりました。こうした柔軟な使い方でお客様の課題を解決できるようになったのも、最初の苦労とそのあとの継続的な積み重ねがあったからだと思います。

お客様にとっての「本当のベスト」を探す

お客様と接するうえで心がけていることはなんでしょうか?
「“営業マン”にならないこと」です。……まあ、実際営業マンなんですが(笑)。以前はそういう考えがなかったんです。仕事柄、やはり数字や結果が求められますし、若いころはとくにそうした部分でのプレッシャーを強く感じて、成果のことばかりを考えていました。ですから、お客様に対しても常に押しの一手というか……とにかく製品を導入するメリットを伝えようとばかりしていたんですね。今思えば当たり前ですが、自分自身の成果がでなかったことはもちろん、お客様によろこんでいただくこともなかなかできませんでした。
変わったきっかけがあったんですか?
大きかったのは、とあるお客様との出会いですね。それまでは、「オフィス24」の営業マンとして、とにかく商材のいいところをアピールしようとしていたんです。そのお客様にも最初はそういったアプローチをしました。でも、お話を聞いていくうちに、本当にお客様がPOSの課題に対して真剣に向き合っていることを知りました。そして、自分がしていた「自称・ベストな提案」が、実は一人よがりなもので、お客様にとっては、まったくベストなものではなかったことに気がついたんです。
それがきっかけで、一度お客様と一緒に本気で悩んでみよう、と思えたというか……そうしないと本当の課題解決にはならない、と感じました。お客様が困っていることは何なのか、また、その課題を解決するための「本当にベストな方法」は何なのかをお客様と同じ目線で考えなければいけないな、と。
不思議なんですが、一度そうしてみると、知らず知らずのうちに「いい人営業マン」を演じていた自分が、だんだん本田賢一という「一人の人間」になっていったんです。いいものは「いい」と言い、よくないものは、例えお客様の考えであっても「よくない」と言う――そんなふうに自然体になれて、ええかっこしいの営業マンではなくなっていったんです。
でも、結果的にそれがよかった。自分の成果のことを考えず、お客様の課題解決のための提案をしたことで、大変ご満足いただくことができたんです。「自分が持っている商品を売ってやろう」という気持ちではなくて、家族や友人にそうするように、「力になってあげたい」という気持ちでお客様と向き合えた結果だと思います。これは、「営業マン」の自分ではとても無理だったと思います。
ですから、こういう風に自分を変えてくださったそのお客様には本当に感謝しています。自分のキャリアの中でも転機になったできごとですし、きっと一生忘れることはないでしょうね。

「自分が課題を解決するんだ」という使命感

仕事のやりがいはなんですか?
お客様によろこんでもらえること――これに尽きますね。やはりPOSは、製品の特性上、お客様の毎日の仕事において欠かせないものであることが多いんです。常に使うものですから、ちょっとした使いにくさが積み重なって大きなストレスになっていたり、業務効率の低下につながっていたりするんですね。でも、だからといってお客様が、ご自身でその課題を解決できるかと言ったら、ほとんどの場合は不可能です。
自分は、こういったお客様を解決し、よろこんでいただくためにいる存在だと思っています。ほとんどの人には解決できないけれど、自分ならば解決できる――それなら、自分がやるべきだろう、というような勝手な使命感のような想いですね(笑)。ですから、お客様がよろこんでくださると「ちゃんとお役に立ててるな」と思えますから、自分もうれしくなります。
営業のいいところは、「使いやすくなった」「便利になった」「操作がすごく楽になった」といった言葉を直接お客様の口から聞けるところです。自分の提案でお客様が笑顔になってくださるのは、本当に素晴らしい体験だと思いますし、これ以上のやりがいはないですね。
本田係長にとって営業の仕事とは?
営業は商品を提案するのが仕事ですが、お客様に期待されている役割はそれだけではないと感じています。お客様の課題をうかがって一緒に悩み、もっとも良い手段を見つけ出す。その次に「商品を提案する」ことがあって、仕上げに機器を設置して不便なく使えるようにする――そこまでの一連のパッケージが弊社の営業です。つまり「商品の提案」は、営業活動のほんの一部に過ぎないんです。
お客様と接するうえでもっとも大切なことは、自分を一人の人間として信用してもらい、会社が抱えている「課題を共有してもらうこと」だと思っています。それができた時点で、自分の中での仕事はほぼうまくいった、と言ってもいいかもしれません。……なぜかって、それはもちろん、そのあとはお客様にとってのベストな提案をして、必ず課題を解決して差し上げるからです(笑)。
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